Comment se construisent les relations entre les organismes de formation et leurs entreprises clientes ? Quelles pratiques dominent et quelles tendances émergent ?
Digiformag a mené son enquête en sondant un échantillon de 382 professionnels de la formation afin de dresser un panorama clair des interactions entre les OF et leurs entreprises clientes.
Entre acquisition de clients, types de prestations les plus demandées, financements et modalités pédagogiques, voici les résultats et nos conclusions.
| Tout d’abord, des chiffres clés |
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Tout d’abord, un secteur ancré dans le B2B
Près de la moitié des OF (49%) déclarent que plus de 75% de leur clientèle est composée d’entreprises. À l’opposé, 18 % travaillent très peu avec elles, représentant ainsi 10% de leur clientèle.
Deux profils distincts s’en dégagent, à savoir les organismes de formation qui vont être ancrés dans le secteur B2B et ceux pour qui les entreprises ne représentent qu’un client parmi tant d’autres.
Des clients avant tout historiques
Les partenariats historiques figurent premier canal d’acquisition cité (55 %). Une vraie relation de confiance et de fidélité, « if it works, it works. »
Quant aux autres canaux, le site web de l’OF joue un rôle important (23 %) et le démarchage commercial arrive en dernière position avec 20 %. Une véritable piste d’amélioration pour les OF qui souhaitent développer leur clientèle entreprises en se positionnant là où la plupart ne vont pas.
La fidélisation, le défi numéro 1
Les chiffres parlent d’eux-mêmes :
- 26 % travaillent deux fois avec la même entreprise ;
- 22 % entre 3 et 5 fois ;
- 20 % ne connaissent pas de récurrence.
Une fidélisation encore fragile avec un vrai défi qui se dessine : la transformation d’interventions ponctuelles en partenariats durables. Seulement 14 % collaborent plus de 10 fois avec une même entreprise.
Construire une récurrence solide demeure parmi les enjeux les plus stratégiques du secteur. Sans fidélisation, difficile de sécuriser un modèle économique et de le stabiliser.
Des relations qui s’inscrivent dans le temps
Près de la moitié des OF interrogés collaborent avec une même entreprise sur une durée de plus d’un an. Parmi eux, 20% dépassent même les 5 ans de collaboration. En revanche, une certaine part des collaborations ne dure pas plus d’un mois (20 %).
Des chiffres révélant un marché contrasté entre de longs partenariats et des interventions très ponctuelles.
Les défis majeurs des OF
À la question des plus grands challenges rencontrés, les OF citent en priorité :
- l’adéquation de l’offre aux besoins réels (29 %) ;
- la fidélisation des entreprises (20%) ;
- le financement (19 %).
Ces réponses traduisent un enjeu de pertinence, les OF peuvent adapter leur offre aux attentes tout en consolidant la relation avec leurs clients dans la durée.
Adapter l’offre, fidéliser et sécuriser le financement : le trio gagnant pour bâtir une collaboration durable.
Vers un renforcement des relations organismes de formation et entreprises
En moyenne, les répondants ont attribué une note de 7,5/10 à leur volonté de développer davantage leurs relations avec les entreprises. Ces partenariats apparaissent ainsi comme une réalité déjà bien installée et comme un axe stratégique pour l’avenir.
Avec des défis identifiés comme les financements, la fidélisation, l’acquisition et la pertinence des offres, les OF ont déjà une liste d’actions stratégiques à mettre en place pour la rentrée.
Quels sont les types de prestations recherchés par les entreprises ?
Elles vont rechercher par ordre de priorité :
- les softs skills (management, communication, leadership) ;
- les hard skills techniques qui demeurent centrales, mais qui apparaissent en second plan ;
- les compétences digitales (logiciels, IA) qui gagnent clairement du terrain ;
- les langues et l’alternance qui apparaissent quant à elles en fin de classement.
Des besoins se précisent déjà pour les entreprises. Les organismes de formation doivent jongler entre deux attentes fortes : renforcer l’aspect humain et accompagner la digitalisation.
Quant aux financements, un mix fonds propres et externes
L’étude révèle que les formations sont majoritairement financées par les fonds propres des entreprises (38 % en premier choix) ou via des financeurs externes (45 %). Le CPF des salariés apparaît plutôt comme un complément moins sollicité (49 % en troisième choix).
Le présentiel, une préférence marquée pour les entreprises
Les résultats sont clairs, le présentiel domine largement avec 79 % qui le cite comme modalité préférée des entreprises. Le distanciel séduit moins, avec 7 % en premier choix.
Quant aux formules hybrides, elles connaissent une progression puisqu’elles sont choisies à 53 % en troisième choix. Visiblement pour les clients entreprises, la formation reste avant tout une expérience à vivre en direct.
Fiche d’identité : le profil des répondants
L’échantillon est composé principalement de formateurs indépendants (36 %) et d’OF de petite taille, soit 2 à 5 salariés (30 %). Les OF les plus structurés, à 10 salariés et plus, représentent ici 13 %. Nous pouvons également noter la présence de CFA à 7 % et d’OF internes (intégrés en entreprise), à 6 %.
La certification Qualiopi : le passage obligatoire
La quasi-totalité des répondants (94 %) sont certifiés Qualiopi. Seule une minorité reste en démarche d’obtention (3 %) ou n’a pas l’intention de s’y engager (3 %). Qualiopi pourrait être le sésame pour travailler avec les entreprises, cette certification étant plutôt perçue comme une condition d’accès au marché et donc un standard incontournable dans la relation OF / clients.
Conclusion
Une enquête qui révèle un constat sans appel : les OF veulent et doivent consolider leur lien avec les entreprises.
Voici des points essentiels :
- Les défis majeurs comme la pertinence de l’offre, la fidélisation et le financement, sont désormais identifiés par les OF.
- Leurs points forts demeurent la confiance et le présentiel.
- En pistes d’amélioration, elles vont globalement se situer dans la diversification des canaux et la capacité des OF à transformer leurs collaborations ponctuelles en relations durables.
Le mot d’ordre : transformer chaque client en partenaire durable.
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