Un organisme de formation (OF), c’est un peu comme un corps humain. Pour fonctionner, il y a besoin d’une bonne alimentation, et de plusieurs sources d’énergie pour faire face aux défis du marché. Et quand on est mono-ingrédients, on risque gros en cas de pénurie de son aliment de prédilection. C’est là où la diversification prend tout son sens.
Vous l’aurez compris en lisant le titre de cet article : je ne vais pas vous parler de diététique, mais de financements ! Car, c’est un des plus gros enjeux pour les organismes de formation : ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier. À la clé, deux objectifs :
Se sécuriser en cas d’asséchement de l’un de ces financements
Trouver des relais de croissance
Mais quelles sont ces sources de financements et comment les obtenir pour conserver la vitalité de son organisme de formation ?
Les financements publics : essentiels ou optionnels
Les dispositifs publics peuvent être vus comme une base alimentaire essentielle pour certains OF. De simples compléments alimentaires pour d’autres. Pour y avoir accès, l’obtention de Qualiopi est indispensable (mais pas toujours suffisante non plus).
On catégorise souvent ces financements en fonction de leurs publics cibles.
Pour tous les actifs : le CPF
Pour que son offre soit finançable, il faut pouvoir intégrer le catalogue Mon Compte Formation. 2 options pour cela :
Proposer une formation menant à une certification reconnue par France Compétences
Proposer un des parcours spécifiques répondant à un cahier des charges précis (VAE, Bilan de compétences, création d’entreprise, Permis B…)
Une formation ne répondant à aucun de ces critères ne pourra être financée par le CPF.
Pour les entreprises : les OPCO
Pour proposer une offre finançable par les OPCO, seul Qualiopi est nécessaire. Les OPCO financent majoritairement 2 types de formations : la formation continue des salariés et les contrats d’alternance.
2 entrées principales sont possibles pour bénéficier de ces financements :
Démarcher en direct une entreprise qui se fera rembourser le prix de la formation par son OPCO (L’OF peut également être réglé via la subrogation de paiement)
Remporter un appel à projets lancé par l’OPCO en intégrer son catalogue d’actions collectives ou un projet spécifique qui peut amener à des demandes entrantes. L’OF peut également faire la promotion de sa reconnaissance par l’OPCO.
Attention toutefois, car selon les OPCO et les branches professionnelles, des critères de prise en charge peuvent varier selon les spécificités de la formation (métiers/transverses, certifiante/non certifiante) et la date de demande (le budget peut être consommé si la demande se fait vers la fin d’année).
Il est à noter qu’un système analogue existe pour les indépendants, artisans, chef d’entreprise ou profession libérales à travers les fonds d’assurance formation (FAF).
Pour les demandeurs d’emploi : France Travail et les financements régionaux
La formation des demandeurs d’emploi constitue une source de revenus à ne pas négliger. C’est France Travail qui en assure majoritairement le financement à travers 3 canaux principaux :
L’aide individuelle à la formation (AIF)
Il cible les demandeurs d’emploi inscrits à France Travail et ceux en accompagnement spécifique (CRP, CTP, CSP). Vous pouvez directement proposer la formation au DE. Celle-ci doit ensuite être validée dans le Projet Personnalisé d’Accès à l’Emploi (PPAE). Celle-ci aura une suite favorable, le conseiller France Travail estime qu’elle favorise l’insertion professionnelle.
Si la formation proposée est éligible au CPF, l’AIF complète les droits du DE si ces derniers ne suffisent pas à couvrir la formation.
Si la formation n’est pas inscrite au catalogue d’actions gratuites de France Travail ou de la Région et ne peut être financée autrement (même partiellement), l’AIF pourra couvrir intégralement son coût.
L’Action de Formation Conventionnée par France Travail (AFC)
France Travail (tout comme les Régions) se positionnent également en tant qu’acheteurs de formation. Régulièrement, des appels à projets sont publiés, en fonction des besoins de recrutement du territoire, afin d’intégrer ce catalogue d’actions gratuites. Les demandeurs d’emploi peuvent solliciter ces actions s’ils répondent aux critères d’éligibilité fixés. La veille sur ces appels à projets est une piste à ne pas négliger.
La préparation opérationnelle à l’emploi individuelle (POEI)
Cette aide au financement d’une formation (durée supérieure à 6 mois) permettant à un candidat à l’embauche d’acquérir les compétences nécessaires pour occuper un emploi correspondant à une offre déposée par un employeur auprès de France Travail. Pour proposer ce type de prestation, votre OF doit absolument avoir répondu à un appel à projets de France Travail et avoir été référencé. Ces appels à projets vont généralement s’orienter vers des métiers en tension ou certains métiers émergents.
Les financements régionaux
Au-delà d’un catalogue d’action financée par la région analogue à celui de France Travail, les conseils régionaux disposent de programmes permettant de financer la formation des DE. Ces derniers sont en général orientés vers ces financements avant de pouvoir mobiliser l’AIF en dernier ressort. Chaque région décide des critères de prise en charge, mais il s’agit en général de financer des formations certifiantes (RNCP privilégié). Le domaine de formation est également crucial, puisqu’il s’agit de palier les pénuries en main d’œuvre sur le territoire.
Le secteur privé : pour une alimentation équilibrée
Le marché de l’entreprise (le B2B pour les initiés) c’est un peu la source de protéines. Essentielles pour un organisme fort qui veut s’inscrire dans la durée.
On l’a vu les entreprises peuvent se voir rembourser une partie de leurs formations par leur OPCO, mais ce n’est très souvent qu’une petite partie de leur effort formation (les budgets OPCO étant limité). Reste à savoir vendre ses prestations en sollicitant les fonds propres de l’entreprise.
Plusieurs stratégies peuvent être adaptées en fonction du type d’entreprises que vous visez :
Les formations sur catalogue en inter qui vont vous permettre des entrées, sorties permanentes en mutualisant les stagiaires des différentes entreprises.
Les formations en intra : elles vont généralement s’adresser aux entreprises d’une certaine taille ayant un nombre significatif de salariés à former. Il y a fréquemment des enjeux de personnalisation du parcours pour être adapté aux spécificités de l’entreprise et son secteur d’activité.
La négociation d’un accord-cadre : le Graal de la prospection BtoB est généralement la signature d’un accord-cadre avec une grosse entreprise sur tout ou partie de votre catalogue. Si celle-ci se fait au prix de certaines concessions (remises importantes, réactivité), mais elles permettent d’assurer le remplissage de vos sessions et de sécuriser une partie (plus ou moins importante) de votre CA.
La vente additionnelle : vos super-aliments
Les notions de cross-sell et d’up-sell sont souvent employés pour désigner la vente additionnelle. Il peut être intéressant de développer davantage cela afin d’augmenter le panier moyen de vos clients. Un bon moyen de créer un effet booster pour votre OF !
Le cross-sell: il s’agit de vendre des prestations complémentaires aux entreprises ou individus déjà clients.
Si une entreprise achète une formation en gestion de projet pour ses employés, vous pouvez par exemple proposer un coaching individuel pour les chefs de projet ou une formation complémentaire sur les outils spécifiques.
L’up-sell: il s’agit de proposer une version premium de la prestation initiale.
Si un client inscrit ses stagiaires à une formation en prise de parole en public sur une journée, vous pouvez proposer une version avancée avec un suivi personnalisé, incluant une séance d’accompagnement individuel post-formation et une analyse vidéo des présentations des participants pour des retours ciblés.
Les produits de repli : même à la diète, s’alimenter quand même
Dans certaines situations, les possibilités financières de vos prospects ou leurs besoins rendent impossible la tenue d’une formation classique (que celle-ci ait lieu en présentiel, à distance ou en hybride). Plutôt que de les priver de nourriture, des solutions alternatives peuvent se substituer à la formation :
La création de parcours e-learning : ces formats de quelques heures, faciles à consommer, se prêtent facilement à des actions de sensibilisation et peuvent toucher un large public pour un coût modéré
Animation de webinaires : Là encore, il s’agit davantage d’action de sensibilisation, mais la vente d’un cycle de webinaires sur une ou plusieurs thématiques peut s’avérer facile à mettre en place et répondre aux budgets restreints des entreprises
Classes virtuelles focus : plutôt que d’opter pour un parcours complet de plusieurs jours, des classes virtuelles de 2 à 3 heures sur des compétences spécifiques (la maitrise de certaines fonctionnalités avancées d’un logiciel) peuvent répondre à un besoin plus micro, mais davantage ciblé pour un prix plus modique
Conclusion
Diversifier vos sources de financement en tant qu’OF, c’est comme prendre soin de votre santé : cela demande de l’attention, de la discipline et une approche globale. Avec plusieurs « aliments » financiers, votre organisme sera davantage prêt à affronter les défis et se développer durablement. Bien sûr, on ne peut pas être partout et il faudra savoir bien peser chaque ingrédient pour sélectionner les plus pertinents et éviter l’indigestion. Bon appétit !
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